Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji
Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Dlatego bardzo ważne jest, aby osoby odpowiadające za współpracę z najważniejszymi klientami, czyli key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej) opanowały sztukę negocjacji i zdobyły kompetencje profesjonalnych negocjatorów, bo od tego zależy sukces ich firmy.
Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji
Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Dlatego bardzo ważne jest, aby osoby odpowiadające za współpracę z najważniejszymi klientami, czyli key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej) opanowały sztukę negocjacji i zdobyły kompetencje profesjonalnych negocjatorów, bo od tego zależy sukces ich firmy.
Z pomocą w przygotowaniu się do negocjacji i opanowaniu umiejętności niezbędnych na stanowiskach key account managera i kupca przychodzi książka dr. Krzysztofa Kałuckiego. Autor przeprowadził badania, które pozwoliły na opracowanie uniwersalnego modelu przygotowania się do negocjacji w działach zajmujących się współpracą z kluczowymi klientami. W książce przedstawił trzy możliwości zastosowania modelu uniwersalnego i do każdej z nich przypisał warunki wdrożenie.
Książka daje wskazówki dotyczące zarządzania współpracą z najważniejszymi klientami, porządkuje zagadnienia związane z kompetencjami, jakie powinien posiadać współczesny zawodowy negocjator. Przedstawia strategie negocjacyjne i narzędzia, które ułatwią key account managerom i kupcom odnieść zawodowy sukces.
***
Niegdyś zaskoczyło mnie porównanie surfingu do wędkowania (Czytelnikowi zostawiam znalezienie podobieństw). Autor książki Key Account Management z kolei trafnie stwierdził, że negocjacje są jak sport: powinny składać się głównie z przygotowania wiodącego do sukcesu w najważniejszym momencie. Być albo nie być wielu firm zależy od relacji z kluczowymi klientami, opartych zazwyczaj na wyniku negocjacji. Autor dzieli się wiedzą i doświadczeniem w tym obszarze, nie ogranicza się do informacji książkowych, przedstawia także wyniki własnych badań. Czas na trening!
dr hab. Michał Jakubczyk, prof. SGH
Nareszcie na rodzimym rynku wydawniczym pojawia się książka łącząca praktykę menedżerską z solidną dawką starannie opracowanej wiedzy z zakresu nauk społecznych. Krzysztof Kałucki dokonał niezwykłej fuzji - w przystępny sposób przybliża czytelnikom zasady, jakimi rządzi się proces negocjacyjny w przypadku kluczowych klientów, i jednocześnie proponuje autorski model przygotowania się do negocjacji na stanowiskach key account managera i kupca, oparty na bardzo szczegółowo opracowanych wynikach badań własnych. Gratuluję i polecam!
dr Magdalena Weinmann-Urbańska, MBA, wiceprezes zarządu V-Motors Sp. z o.o., dealera Volvo
Znakomita książka, która porządkuje wiedzę dotyczącą key account management. Autor, dzięki swojemu wieloletniemu doświadczeniu w pracy z kluczowymi klientami oraz obserwacjom licznych procesów negocjacyjnych, przedstawia narzędzia, które pozwolą skutecznie przygotować się do negocjacji, zarówno po stronie zakupowej, jak i sprzedażowej. Jest to lektura niezbędna dla każdego, kto zajmuje się zakupami, sprzedażą i zarządzaniem kluczowymi klientami, oraz dla tych, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z negocjacjami strategicznymi.
Joanna Kobylińska-Sandoval, dyrektor handlowy ds. Produktów Świeżych - Eurocash S.A.
Krzysztof po raz kolejny przenosi nas w świat, w którym nie ma miejsca na pomyłkę przy stole negocjacyjnym. Key account managerowie i kupcy to profesjonalni negocjatorzy, którzy nieustannie muszą podnosić swoje kwalifikacje zawodowe. Godzinne spotkanie negocjacyjne może być poprzedzone wielotygodniowymi przygotowaniami. Potencjalna pomyłka, trudności komunikacyjne czy niekontrolowane emocje to tylko wybrane zagrożenia przy prowadzeniu negocjacji, które w przypadku współpracy z kluczowymi klientami mogą wpłynąć na fiasko rozmów. Szalenie ważnym aspektem całości przygotowań jest określenie celu i żelazna konsekwencja. Mikstura tych aspektów jest kluczowa dla odniesienia sukcesu.
Michał Grochowski, dyrektor Biura Cargo i Poczty, pion handlowy LOT Polish Airlines
***
dr Krzysztof Kałucki, MBA - praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menedżerską i w negocjacjach. Aktywny negocjator biznesowy. Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktor nauk społecznych ze specjalizacją w negocjacjach (SGH). Wykładowca akademicki, certyfikowany trener biznesu. Zainteresowania prywatne: sporty walki. Instruktor narciarstwa alpejskiego, uczestnik wielu ekstremalnych biegów OCR. Prace naukowe i publikacje: książka Key Account Manager (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, książka Techniki negocjacyjne (Difin, 2018). Dyrektor zarządzający KAM Instytut.
