Sprzedaż doradcza skuteczniejsza od krótkiej sprzedaży?

Sprzedaż doradcza, skupiona na budowaniu zaufania i dostarczaniu klientom rozwiązań wypiera nastawienie na jak najszybsze zamknięcie sprzedaży i zbijanie obiekcji. Czy jednak na pewno jest skuteczniejsza, niż tzw. "krótka sprzedaż"?




 

Zmieniające się oczekiwania klientów oraz wymagania rynkowe wpłynęły na sposób, w jaki dziś prowadzi się sprzedaż. Powstało pojęcie takie jak „clienting”, a sprzedawcy zmienili się w konsultantów i doradców klienta. W czasach Google, Facebooka, social media i forów tematycznych niezadowoleni klienci swobodnie mogą wyrażać swoje zdanie i z łatwością docierać do ofert konkurencji. Oznacza to, że aby utrzymać się na rynku w centrum zainteresowania, firmy stawiają zaspokajanie potrzeb klientów. Zmiana ta wymusza zmianę w sposobie sprzedawania.

 

Co się zatem zmieniło w postrzeganiu sprzedaży?

Dla przypomnienia przytoczę klasyczne etapy sprzedaży:  1. Nawiązanie kontaktu.
 2. Budowanie relacji.
 3. Prezentacja produktu.
 4. Praca z obiekcjami – argumentacje.
 5. Zamknięcie sprzedaży.

Patrząc na powyższą listę, pozornie nic się nie zmieniło, etapy są wciąż takie same. Zatem skąd taka różnica?

W krótkiej (twardej) sprzedaży główny nacisk jest położony na prezentację produktu i zbijanie obiekcji. Nawiązanie kontaktu oraz badanie potrzeb oczywiście są ważne, jednak energia sprzedawcy jest skoncentrowana na dążeniu do jak najszybszego zamknięcia sprzedaży. Celem sprzedawcy jest pokazanie, że oferowany produkt jest lepszy, niż konkurencji oraz wykazywanie zalet i korzyści płynących z jego użytkowania. Rolą sprzedawcy jest skuteczne sprzedawanie produktów firmy. Duże znaczenie ma również znajomość technik perswazji. Bardzo często sprzedawcy mają jednak problemy z badaniem potrzeb i aktywnym słuchaniem, przez co niewłaściwie przedstawiają ofertę. Efektem jest konieczność „walki” z obiekcjami. Klienci stawiają opór przed kupnem i pokonanie tego oporu jest umiejętnością uważaną za ważną.

 

Z kolei w sprzedaży doradczej najważniejszym elementem jest zrozumienie potrzeb klienta i jego sytuacji po to, aby dopasować właściwe rozwiązanie. Właściwa praca sprzedażowa odbywa się już na etapie nawiązania kontaktu w celu pozyskania zaufania klienta i zbadania potrzeb. Sprzedawca proponuje produkt lub usługę dobraną do potrzeb klienta. I tutaj właśnie pojawia się największa różnica: dzięki naciskowi na badanie potrzeb, klientowi zostaje przedstawiona tylko taka oferta, która faktycznie mu odpowiada. Dlatego też obiekcje są dużo słabsze (jeżeli w ogóle się pojawiają). Największa różnica polega na tym, że w sprzedaży doradczej zamknięcie jest tylko formalnością.

 

W sprzedaży doradczej sprzedawca występuje w roli eksperta, który z poziomu swojej wiedzy wspiera firmę klienta poprzez dostarczanie potrzebnych rozwiązań. Oznacza to również większe wymagania względem sprzedawcy (perfekcyjna znajomość produktu), ale także konieczna wiedza o otoczeniu biznesowym klienta, o trendach w jego branży. Jest to warunek pełnienia roli doradcy, a relacja z klientem jest partnerska. Energia doradcy jest skupiona na zbudowaniu zaufania i dopasowania do klienta, w celu prezentacji rozwiązań w formie produktów tak, jak preferuje klient. Umiejętnościami, na które kładzie się szczególny nacisk są umiejętności dopasowania do stylu komunikacji klienta. Techniki persfazjii są aktywnie wykorzystywane na kolejnych etapach sprzedaży.

 

Najkrócej można to ująć tak:

 -sprzedaż krótka to przedstawienie oferty, zbijanie obiekcji i zamknięcie.
 -sprzedaż doradcza to nawiązanie kontaktu, zbadanie potrzeb i dostarczenie rozwiązania.
 

Techniki pozostają bez zmian: aktywne słuchanie, zadawanie pytań, język korzyści, techniki perswazji. I co najważniejsze i warte podkreślenia: cel pozostaje ten sam. Jest nim osiąganie wyników sprzedażowych.

 

Po co zatem o tym pisać?
Ponieważ kluczową różnicą jest jakość i efektywność sprzedaży. Sprzedaż doradcza zapewnia silną koncentrację na kliencie i jego potrzebach, co skutkuje zbudowaniem więzi oraz pozyskaniem lojalności klienta. Dostarcza firmie cennych informacji zwrotnych, dzięki którym łatwiej konkuruje na rynku. Sprzedaż doradcza nie wymaga takiego wysiłku ani walki z klientem, przeciwnie, sprzedawca jest dowartościowany rolą doradcy i eksperta. Reprezentuje firmę.

 

W sprzedaży krótkiej w centrum jest produkt, a to z kolei skutkuje oporem przed zakupem u klientów. W efekcie także generuje u sprzedawcy stres związany z „pracą polegająca na wciskaniu”.

 

Dlatego, jeżeli zależy Wam na podniesieniu efektywności oraz jakości sprzedaży, to właśnie sprzedaż doradcza stanowi klucz do prowadzenia rozmów ze świadomymi i wymagającymi klientami. Klientami, którzy oczekują fachowego doradztwa i skutecznych rozwiązań wspierających codzienną działalność firm.

 

Autor
Izabela Krejca-Pawski
AP Edukacja Centrum Szkoleniowe w Krakowie
Koordynator
 

Artykuł udostępniony przez DrSprzedaz.pl - portal ekspertów sprzedaży. Zobacz więcej artykułów o sprzedaży i wywiadów na DrSprzedaz.pl