Od wielu lat mam do czynienia z handlowcami, przedstawicielami handlowymi, konsultantami sprzedaży, zwykłymi akwizytorami, a nawet menadżerami sprzedaży. Miałam okazję poznać umiejętności ok. 5000 osób zajmujących się sprzedażą, niezależnie od tego jak się nazywają czy jak ich nazwano. Będąc odpowiedzialną za ocenę oraz poprawę tychże umiejętności, czuję się upoważniona żeby napisać ten tekst , o najczęściej popełnianych błędach przez handlowców ( będę używała sformułowania handlowiec dla opisanych powyżej funkcji). Wybrałam cztery, niestety jest z czego wybierać, które pojawiają się najczęściej, a które uważam za niejednokrotnie decydujące o tym czy udało się sprzedać.
Cztery błędy sprzedaży ...
Od wielu lat mam do czynienia z handlowcami, przedstawicielami handlowymi, konsultantami sprzedaży, zwykłymi akwizytorami, a nawet menadżerami sprzedaży. Miałam okazję poznać umiejętności ok. 5000 osób zajmujących się sprzedażą, niezależnie od tego jak się nazywają czy jak ich nazwano. Będąc odpowiedzialną za ocenę oraz poprawę tychże umiejętności, czuję się upoważniona żeby napisać ten tekst , o najczęściej popełnianych błędach przez handlowców ( będę używała sformułowania handlowiec dla opisanych powyżej funkcji).
Wybrałam cztery, niestety jest z czego wybierać, które pojawiają się najczęściej, a które uważam za niejednokrotnie decydujące o tym czy udało się sprzedać.
Błąd pierwszy
NIEUMIEJĘTNE SŁUCHANIE...
czyli brak słuchania, czyli...kompletna klapa przez brak kontaktu i porozumienia z klientem...
Zdecydowanie bardziej lubimy mówić niż słuchać (Bóg musiał to przewidzieć, albo i zaplanować...,może, dlatego, na całe szczęście, mamy dwoje uszu, a nie podwójne usta?).Jeżeli już słuchamy, to najchętniej tego, co nas dotyczy, z nami jest związane lub nam może przynieść jakieś korzyści, wszystko inne to... śmieci.
Czy zauważyliście, jak często zapominamy opowiadane nam dowcipy? "Czekaj, czekaj jak to było..?" - mówimy.
Co się dzieje, kiedy słuchamy jak ktoś opowiada dowcip?
O czym wtedy myślimy?...oczywiście! ...o naszym dowcipie, który za chwilę opowiemy...
"Poczekaj ja znam jeszcze lepszy!!!" - mówimy.
Identycznie dzieje się podczas rozmowy z klientem ( właściwie równie dobrze możnaby powiedzieć, podczas rozmowy). Koncentrujemy się na tym co my za chwilę powiemy, o co my za chwilę zapytamy, zamiast...słuchać i do tego co słyszymy dostosować nasze pytanie czy tez wypowiedź. Po prostu słuchać, mając zamknięte usta, otwarte oczy patrzące na mówiącego, i ręce zajęte robieniem notatek.
O ileż byłoby prościej....!!! Prościej , nawiązać kontakt, porozumienie, rozpoznać potrzeby klienta, dobrać argumenty itd...
Błąd drugi
BRAK EMPATII...
...czyli brak chęci i umiejętności zrozumienia stanowiska, pozycji i sytuacji klienta...czyli bez szans na długoterminową współpracę...
"Postaw się w czyjeś buty" - mówimy, dodałabym, zanim to zrobisz, zdejmij swoje !
Czy spotkaliście kogoś poważnego, kto uwielbia rozmawiać całymi godzinami z handlowcami i kupować wszystko co ci mu zaoferują ? Kogoś, kto czeka z utęsknieniem na szesnastego dzisiaj handlowca, który opowie o swoich produktach, a on je natychmiast kupi ? Znacie kogoś takiego ?
Jeżeli tak, to proszę o adresy, też marzę o takich klientach...
Niestety, nie znam takich. Dlaczego więc przychodząc do naszych klientów - potencjalnych klientów, zachowujemy się tak jak powyżej opisałam ?
Bo to jest najłatwiejsze, najłatwiej mówić o nas, naszych produktach, naszej firmie itd...Nie zastanawiamy się, jak on się czuje, czy chce mnie słuchać
( jak to, przecież zgodził się na spotkanie...) dlaczego chciałby mnie wysłuchać, jakie może podjąć decyzje no i oczywiście najważniejsze co chciałby usłyszeć...
Szkoda, że tego nie robimy , bo naprawdę warto, tyle, że jest to kłopotliwe, bo trzeba troszkę pomyśleć no i zaangażować się...uff a to już naprawdę ciężka sprawa !
Błąd trzeci
NIEROZPOZNANE POTRZEBY KLIENTA...
...czyli wszystko co wydarzy się potem...nie ma ani sensu ani większego znaczenia...
Założę się, że zaczynasz swoją rozmowę z klientem od...''chciałbym Panu...''
Ty chciałbyś ? Co ty chciałbyś ?Jakie to ma znaczenie dla mnie co Ty chcesz!
Dowiedz się czego ja chcę. Po co mi to. Jak będę tego używał. Z czego moja potrzeba wynika. I dopiero wtedy opowiedz mi co możesz zaoferować, DLA MNIE !!! Nie co masz do zaoferowania ! Tylko co masz DLA MNIE !
Jak się tego dowiedzieć, no tak niełatwo, niedość, że trzeba słuchać, to jeszcze odczuwać empatię, do tego zadawać pytania i o zgroza ! interpretować je i przekładać na swoją ofertę...
To jest możliwe, znam takich którzy tak robią i jest to ich nawyk, sposób, który nie sprawia im największego wysiłku.
Warto. Naprawdę warto...
Błąd czwarty
TO MNIE NIE DOTYCZY, MOŻE INNI POPEŁNIAJĄ BŁĘDY...
...czyli koniec. amen. Zero szans na zmianę, rozwój, wyrobienie właściwych nawyków...
...wszystkie dzieci dobrze to wiedzą,
i wy także z pewnością to wiecie,
że się dzielą na dobre i złe,
dzieci żyjące na świecie,
chciałbym teraz dowiedzieć się czy,
was też nachodzą te myśli dziecinne,
że te dobre dzieci,
to my,
a te złe to wszystkie inne....
Ludwik Jerzy Kern
Rewelacyjny wierszyk, dopóki tak, będzie się nam wydawało, dopóty nic się nie zmieni...dalej z wyobrażeniem o sobie jako o doskonałych handlowcach będziemy kiepsko sprzedawać....
Szkolenie: Aktywizacja Sprzedaży
© Alterna grupa konsultingowa sp z oo
ul.Pionierów 46
05 540 Zalesie Górne
tel 22 756 59 36
mail: kontakt@alterna.pl
