Jak skutecznie zawalczyć o swoje

Negocjacje

Definicji tego pojęcia jest wiele, jednak najprościej rzecz ujmując, to rodzaj komunikacji mający na celu osiągnięcie kompromisu czyli takiego rozwiązania, które powinno być satysfakcjonujące dla obu stron. Z takim rozumieniem negocjacji mamy do czynienia od niedawna, ponieważ tradycyjny model zakłada, że nasza wygrana jest równoznaczna z klęską przeciwnika. Niestety jest on ciągle zakorzeniony w naszej kulturze.

Dwa podejścia

Tak zwana zasada „wygrany – przegrany” oznacza negocjacje twarde, gdzie jedna ze stron przejmuje postawę roszczeniową, nie oferując nic w zamian. Narzuca wręcz swoje warunki i postanowienia. Jest to absolutnie nie przydatna taktyka jeżeli chodzi o długofalowe negocjacje biznesowe. Buduje ona negatywną atmosferę, powoduje usztywnienie stanowisk, brak zaufania oraz wrogie stosunki na przyszłość. Okazuje się wtedy, że nasze zwycięstwo było pozorne i chwilowe. Oczywiście nie oznacza to, że powinniśmy zrezygnować z realizacji własnych celów na rzecz drugiej osoby, ale pamiętajmy, że jest ona naszym partnerem w rozmowie a nie wrogiem! Tak więc, aby negocjacje można było uznać za zwycięskie należy przyjąć zasadę : „wygrany – wygrany”. Ważne jest, aby obie strony były zadowolone z rezultatów . Każdy w takiej sytuacji godzi się na jakieś ustępstwa ale też osiąga korzyści. Wymagana jest elastyczność obu stron, otwarta postawa, chęć współpracy oraz uzyskania wspólnego rozwiązania.

Negocjacje płacowe i nie tylko

Rodzajów negocjacji można podać bardzo wiele i większość z nich ma swoją specyfikę. Negocjujemy na co dzień, czasem nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Przykładami mogą być negocjacje małżeńskie, rodzinne ale też handlowe, polityczne czy wojenne. Natomiast negocjacja wynagrodzenia może być już elementem rozmowy kwalifikacyjnej oraz jednym z argumentów decydującym o przyjęciu nas do pracy. Dlatego często właśnie ten moment jest najbardziej stresujący dla kandydata. Specyfiką negocjacji płacowych jest również to, że często są one krótkie (przeważnie szczegóły są ustalane podczas jednego spotkania) oraz wymagają od kandydata refleksu i podjęcia szybkiej decyzji. Dlatego bardzo ważne jest odpowiednie przygotowanie się na tę okoliczność już przed pierwszą rozmową. Nie mniej ważne od pensji zasadniczej są pozostałe warunki zatrudnienia, które również podlegają negocjacji. Do pozapłacowych składników wynagrodzenia mogą należą między innymi: telefon komórkowy, laptop, samochód służbowy, prywatna opieka zdrowotna czy opłacona siłownia. Dla osoby negocjującej warunki zatrudnienia może być to atrakcyjna alternatywa jeżeli pracodawca jest nie ugięty w sprawie wyższej pensji.

Cechy, które pomagają

Umiejętność negocjowania szkolimy przez całe życie. Aby być najlepszym trzeba ciągle poprawiać swój warsztat i mieć spory bagaż doświadczenia. Warto również poszerzać swoją wiedzę teoretyczną na temat mowy ciała, aktywnego słuchania czy strategii i trików jakie możemy stosować podczas negocjacji. Nie da się ukryć jednak, że pewne osoby są urodzonymi negocjatorami to znaczy mają wrodzone predyspozycje i umiejętności w tej dziedzinie. Jakie cechy powinien w takim razie posiadać doskonały negocjator? W literaturze możemy spotkać się z wieloma listami cech opartymi na badaniach i obserwacji. Między innymi McCornacka mówi o tym, że taka osoba powinna być wiarygodna i mieć dobrą reputację. Powinna dbać o szczegóły, być cierpliwa, wytrwała i elastycznie dopasowywać się do zmieniającej, nieraz trudnej sytuacji. Thorn natomiast za najważniejsze uznał trzy cechy: zdolności, aspiracje i siłę. Oczywiście można osiągać równie dobre wyniki nie posiadając tych wszystkich cech. Nie mniej istotne jest solidne przygotowanie i wnioski jakie wyciągamy z własnego doświadczenia. Najważniejsze jednak żeby być świadomym swoich mocnych i słabych stron oraz potrafić je dobrze wykorzystać.

Błędy

Jednym z błędów jakie może popełnić negocjator jest brak przygotowania. Właśnie na etap przygotowań warto poświęcić odpowiednią ilość czasu, co zaprocentuje uniknięciem wielu podstawowych błędów. Nieporozumieniem jest traktowanie negocjacji jak bitwy, w której zwyciężyć może tylko jedna osoba. Często popełnianym więc błędem jest uznanie partnera w negocjacjach za wroga, którego musimy pokonać. Osoby początkujące również zbytnio koncentrują się na własnych argumentach, nie słuchając drugiej strony. A właśnie ta umiejętność – aktywnego słuchania – jest jedną z najistotniejszych podczas negocjacji. Oczywiście następnie należy umiejętnie wykorzystać to co usłyszeliśmy, chociażby do trafnego zadawania pytań. Innym błędem, który często powoduje niepowodzenie podczas negocjacji jest sztywne trzymanie się jednego rozwiązania i brak elastyczności obu stron. Często powodem takiej sytuacji jest nieprzygotowanie alternatywnych propozycji i dbanie wyłącznie o własne interesy. Podsumowując jednak, największym błędem jaki może popełnić początkujący negocjator jest rezygnacja z własnych z celów, poddanie się i nie podjęcie nawet próby negocjacji.

Agnieszka Migdalska

Źródło: Grónośląska Wyższa Szkoła Handlowa