Klient siedzi naprzeciwko Ciebie, pyta o polisę na życie, a Ty w głowie masz dwie odpowiedzi. Pierwsza - to, co faktycznie pasowałoby do jego sytuacji. Druga - to, co masz w ofercie i musisz sprzedać w tym miesiącu, żeby wyrobić plan. Kiedy te dwie odpowiedzi się rozjeżdżają, zaczyna się prawdziwy dylemat agenta pracującego na wyłączność.

Lojalność wobec firmy czy wobec klienta? Dlaczego przejście z agencji wyłącznej do multiagencji to najlepszy krok dla Twojego portfela

 

 

Klient siedzi naprzeciwko Ciebie, pyta o polisę na życie, a Ty w głowie masz dwie odpowiedzi. Pierwsza - to, co faktycznie pasowałoby do jego sytuacji. Druga - to, co masz w ofercie i musisz sprzedać w tym miesiącu, żeby wyrobić plan. Kiedy te dwie odpowiedzi się rozjeżdżają,

zaczyna się prawdziwy dylemat agenta pracującego na wyłączność.

 

Komu tak naprawdę pomagasz?

W modelu agenta wyłącznego odpowiedź na to pytanie bywa niewygodna. Podpisując umowę

z jednym towarzystwem, reprezentujesz jego interesy i to jest zrozumiałe, w końcu to ono płaci prowizję. Problem pojawia się wtedy, gdy oferta firmy nie pasuje do sytuacji klienta. Zbyt wysoka składka, wąski zakres ochrony, gorsze warunki niż u konkurencji. Ty o tym wiesz. Klient niekoniecznie.

 

Taka sytuacja stawia agenta w roli sprzedawcy jednego produktu, a nie doradcy. Portfel produktowy jednego ubezpieczyciela bywa solidny, ale rzadko okazuje się najlepszy we wszystkich kategoriach naraz. Komunikacja, majątek, życie, zdrowie - każde towarzystwo ma swoje mocne i słabe strony. Klient tego nie widzi. Ty owszem.

 

Wyobraź sobie rozmowę, w której klient pyta wprost: 'A czy to na pewno najlepsza oferta na rynku?'. W agencji wyłącznej masz do wyboru dwie drogi. Możesz odpowiedzieć zgodnie z prawdą, ryzykując, że klient pójdzie gdzie indziej. Albo zbagatelizować pytanie i sprzedać to, co masz.

Obie opcje kosztują - pierwsza traci sprzedaż, druga traci zaufanie. W multiagencji to samo pytanie przestaje być kłopotliwe, bo odpowiedź brzmi: sprawdźmy razem, co oferuje rynek, i wybierzmy to, co pasuje do Ciebie.

 

Multiagencja zmienia pytanie na: co jest dla Ciebie najlepsze?

Przejście do modelu multiagencyjnego usuwa ten konflikt interesów. Zamiast reprezentować firmę przed klientem, zaczynasz reprezentować klienta przed rynkiem. To subtelna, ale ogromna różnica w codziennej pracy. Masz dostęp do ofert kilkudziesięciu towarzystw i możesz porównać,

co jest tańsze, co ma szerszy zakres, a co lepiej sprawdzi się przy konkretnym ryzyku.

 

Insur Invest, ogólnopolska multiagencja o rodzinnych korzeniach, współpracuje z blisko 40 towarzystwami ubezpieczeniowymi, w tym z największymi markami na rynku - Wartą, gdzie ma status Partnera Strategicznego, a także PZU, Allianz, Compensa, Generali czy ERGO Hestia. Dla Partnera oznacza to wybór przy każdej rozmowie z klientem, a nie iluzję wyboru między dwoma wariantami tej samej polisy.

 

Zaufanie, które da się policzyć

Klient czuje różnicę między agentem, który musi sprzedać, a doradcą, który poleca to, co faktycznie pasuje. Wyczuwa to w tonie rozmowy, w argumentach, w tym, czy agent porównuje oferty, czy przedstawia tylko jedną. Ta różnica przekłada się bezpośrednio na retencję - klient, który czuje,

że dostał uczciwą rekomendację, wraca przy odnowieniu polisy i poleca agenta znajomym.

 

W branży, gdzie większość nowych klientów pochodzi z poleceń, takie zaufanie jest walutą trudną do zbudowania przy sprzedaży produktów jednego dostawcy pod presją targetu. Model multiagencyjny pozwala budować tę walutę systematycznie, bo każda decyzja zakupowa

klienta jest efektem realnej analizy, a nie ograniczonej oferty.

 

Wolność bez chaosu

Obawa, która często towarzyszy agentom rozważającym zmianę, brzmi: czy dam radę ogarnąć oferty czterdziestu firm zamiast jednej? Pytanie zasadne, ale odpowiedź zależy od tego, z jaką multiagencją zdecydujesz się współpracować. Dobry partner nie zostawia Cię samego z gąszczem OWU.

 

W Insur Invest nowi Partnerzy przechodzą program wdrożeniowy 'OtwarTY na Sukces', łączący szkolenia produktowe ze szkoleniami sprzedażowymi i komunikacyjnymi. Do tego dochodzi system CRM inTrust oraz aplikacja Insuromat, które porządkują oferty, obsługę klienta i rozliczenia

w jednym miejscu.

 

Firma nie nakłada na Partnerów sztywnych planów sprzedażowych ani opłat licencyjnych za markę, a struktura organizacyjna pozostaje płaska - kontakt z zarządem jest bezpośredni, bez kolejek do przełożonych.

 

Portfel, który rośnie razem z zaufaniem

Wyższa retencja i lepsze polecenia przekładają się na wymierny efekt finansowy. Klient zadowolony z obsługi zostaje z Tobą przy odnowieniu, dokupuje kolejne produkty i poleca Cię dalej, a to najtańszy kanał pozyskania nowych klientów, jaki istnieje. W modelu wyłącznym ten mechanizm działa słabiej, bo agent bywa ograniczony ofertą, która nie zawsze wygrywa z konkurencją na papierze i w cenie.

 

Przejście z agencji wyłącznej do multiagencji to zmiana głębsza niż nowe logo na wizytówce.

To zmiana roli - z przedstawiciela firmy na doradcę klienta, wspieranego przez partnerską strukturę, która daje narzędzia, szkolenia i szeroką ofertę, ale nie odbiera swobody decyzji.

 

Pytanie, które warto sobie zadać na koniec, brzmi prosto: komu ma służyć Twoja wiedza

o ubezpieczeniach - jednej firmie, czy klientowi, który wraca do Ciebie od lat? Jeśli odpowiedź

z każdym miesiącem częściej brzmi 'klientowi', to znak, że model wyłączny przestał pasować do tego, jak chcesz pracować. Multiagencja z odpowiednim zapleczem - szkoleniowym, technologicznym

i partnerskim - pozwala tę odpowiedź wcielić w życie bez utraty stabilności, jaką dawała praca pod jednym szyldem.

 

Artykuł sponsorowany.