Zestarzeć się jako sprzedawca. Tego Ci nie życzę

Nieważne ile masz lat. Jest kilka objawów tego, że zestarzałeś się jako sprzedawca. Nie mam tu na myśli żadnego „poczciwego staruszka”, który jest lubiany, czerpie profity ze swojego doświadczenia i służy dobrą radą innym. Chodzi mi o brzydkiego, skostniałego, niereformowalnego i zrzędzącego zgreda, który chętnie wspomina dawne dobre czasy i dziwi się, że działanie takie „jak zawsze” nie przynosi mu zysków.



 

Poniżej 4 objawy „starzenia się” sprzedawcy. Jeśli odnajdujesz w sobie te cechy to z nadejściem nowego roku opamiętaj się, zanim zostaniesz odesłany na przymusową sprzedażową emeryturę i koniecznością stanie się dla Ciebie przekwalifikowanie na szatniarza lub zawodowego wyprowadzacza psów.
 

 1. Rozpoczynasz rozmowę z klientami zawsze w ten sam sposób. Jak to sprawdzić? Zwróć uwagę na początki swoich e-maili do nowych klientów lub treść wiadomości pozostawianych w poczcie głosowej. Tak, wiem, że przez lata wypracowałeś sobie ładne “początki” rozmów i powitania. Ma to tyle samo uroku, co powitanie nowej klasy przez nauczyciela z 30-letnim stażem w tej samej podstawówce. Zauważ też, że do Twojej szkoły przyszły nowe roczniki, które nie cieszą się z radzieckiego zegarka z 7-mioma melodyjkami.
 

 2. Gdy ktoś kwestionuje atrakcyjność Twojej oferty używasz zawsze tych samych argumentów. A najchętniej proponujesz „rabacik”. W wielu przypadkach działa? A w ilu nie działa? W ilu sytuacjach i tak musisz potem coś do tego „automatycznego rabaciku” dorzucić i w efekcie dajesz zbyt wiele? W miejsce "rabaciku" podstaw sobie dowolny "prezent" dla klienta.
 

 3. Dzwonisz do tych samych klientów, w tym samym czasie w każdym miesiącu, lub, w zależności od branży, co roku. To zupełnie jak tradycyjny festyn z karuzelą, tradycyjne sadzenie ziemniaków i tradycyjne obchody 10-lecia współpracy. Tylko czy bardziej są to obchody, czy jeszcze współpraca? A gdyby tak zadzwonić kiedy indziej? Ech, za dawnych czasów, nie trzeba było „kiedy indziej”.
 

 4. Nową ofertę przygotowujesz zmieniając daty, ceny i (ewentualnie) produkty. Ale schemat jest wciąż ten sam. Może i dobry, może i sprawdzony. Tak samo sprawdzony jak pożółkły zeszyt ze schematem lekcji, który nosi przy sobie wspomniany wcześniej nauczyciel z 30-letnim stażem. Przygotował go sobie zaraz po studiach. Ech, to były czasy. Uczniowie uwielbiali te żarciki w 13-tej, 32-giej oraz 40-stej minucie siódmej lekcji w pierwszym półroczu. A najbardziej ten o maszynie do pisania. Ale który uczeń (klient) pamięta. co to była maszyna do pisania?
 

Przyczyny powyższych zachowań leżą mówiąc skrótowo w tym, że jak typowy staruszek tracisz słuch. Przestajesz słuchać tego, co mówią klienci i nie „wsłuchujesz się” w rynek. Dlatego nawet jeśli masz 25 lat, sprawdź czy jako sprzedawca nie jesteś w wieku emerytalnym. Na szczęście w przeciwieństwie do prawdziwego wieku, jako sprzedawca możesz odjąć sobie lat. Po prostu zacznij znów ćwiczyć, patrzeć, słuchać i – co najważniejsze – reagować.
 

Hej, ale czy to właściwie nie jest uniwersalna recepta na długą młodość?

Życzę wam wszystkiego dobrego w Nowym Roku. A przede wszystkim, chęci do zmiany.
 

Autor:

Jan Kaniewski, Arkan Dystrybucja, menedżer sprzedaży
 

Artykuł udostępniony przez DrSprzedaz.pl - portal ekspertów sprzedaży.

Zobacz więcej artykułów o sprzedaży i wywiadów na DrSprzedaz.pl