Jak skutecznie negocjować wynagrodzenie?

Pracownicy wielu polskich przedsiębiorstw coraz częściej decydują się na to, by podejmować rozmowy z pracodawcami, na temat wysokości swoich zarobków. Wynika to między innymi z tego, że w ostatnich latach na naszym rynku dostępnych jest coraz więcej informacji na temat wyceny wartości stanowisk i wynagrodzeń oferowanych przez różne firmy. Dzięki temu, każdy pracownik ma możliwość uzyskania informacji na temat tego ile warta jest jego praca. 

Tematyka negocjowania wynagrodzeń ważna jest również z punktu widzenia pracodawcy. Musi on mieć na uwadze to, że przyznanie godziwego wynagrodzenia dobrym pracownikom jest inwestycją dla firmy. Po pierwsze odpowiednio wysoka pensja motywuje pracowników do jeszcze lepszej, jeszcze bardziej efektywnej pracy. Rośnie u nich poczucie współodpowiedzialności za budowanie wizerunku i jakości usług firmy, lepiej się z nią identyfikują. Po drugie, pracodawca musi sobie zdawać sprawę z tego, że konkurencyjne firmy tylko czyhają na dobrych, rzetelnych, doświadczonych pracowników. Jeśli ktoś jest specjalistą w swojej dziedzinie, to często staje się obiektem pożądania właścicieli firm, którzy będą w stanie zaoferować mu naprawdę wysoką pensję, jeśli tylko zdecyduje się odejść z dotychczasowego miejsca pracy.

Pracodawca musi więc wszystko przekalkulować i odpowiedzieć sobie na pytanie: Co jest lepsze dla firmy? Czy bardziej ekonomiczne jest podwyższenie wynagrodzenia pracownika, czy też lepiej zrezygnować z rozmowy o pensji i tym samym stracić go na rzecz konkurencji? Nie wszyscy pracodawcy uzmysławiają sobie to jak szkodliwe jest odejście pracownika z przedsiębiorstwa. Po pierwsze: firma traci specjalistę. Należy więc liczyć się z tym, że potrzebne będą środki finansowe na znalezienie nowego równie dobrego pracownika. Po drugie - ważniejsze : wraz z odejściem kogoś, kto przepracował na danym stanowisku dłuższy okres czasu, z firmy "wypływa" cała wiedza pracownika, całe jego zdobyte doświadczenie i wiele cennych informacji. Ważne jest więc to, by pracodawca myśląc perspektywicznie zdecydował się zawczasu podjąć temat negocjacji wynagrodzenia z pracownikiem, który uważa, że zasłużył na podwyżkę. 

Wielu specjalistów używa zamiennie terminów "negocjowanie" i "uzgadnianie". Oznacza to, iż można potraktować negocjacje jako pewnego rodzaju relację między ludźmi, którzy dokonując różnych wyborów podejmują wspólnie jakieś decyzje. Efektem pomyślnie zakończonych negocjacji jest więc zbiór ustaleń, które są modyfikacją początkowych założeń i warunków każdej ze stron. Sytuacja negocjowania wynagrodzeń jest o tyle specyficzna, iż obie strony nie są równoważne. Zależny od pracodawcy pracownik ma słabszą pozycję wyjściową, relacja między nimi jest więc asymetryczna. Pracownik może jednak zmniejszyć tę dysproporcję i wynegocjować przyzwoite wynagrodzenie, jeśli we właściwy sposób zareaguje i zachowa się w trakcie rozmowy. Aby jednak tak się stało, bezwzględnie powinien odpowiednio przygotować się do negocjacji.

Dobre przygotowanie to połowa sukcesu!! Nawet jeśli relacje z pracodawcą są oparte na wzajemnym zaufaniu i życzliwości i nawet jeśli do tej pory rozmowy o wynagrodzeniu kończyły się pomyślnie dla pracownika powinien on pamiętać o tym, że sytuacje negocjowania są bardzo zmienne i nieprzewidywalne. Właściwe przygotowanie zaś, daje pracownikowi poczucie pewności siebie i przekonania co do słuszności swoich racji. Ponadto pracownik przygotowany do rozmowy jest uodporniony na chwilowe impasy w rozmowie, potrafi elastycznie dopasować styl rozmowy do sytuacji przy jednoczesnym zachowaniu własnych warunków. 

Jakie więc kroki należy poczynić przed przystąpieniem do rozmowy o wynagrodzeniu? Które informacje mogą przydać się w trakcie negocjowania wynagrodzenia:? Gdzie ich szukać? W jakim momencie podjąć rozmowę o podwyżce? I wreszcie: z jakim nastawieniem iść na rozmowę z pracodawcą? Na te i podobne pytania postaramy się pokrótce odpowiedzieć.

Ogólnie rzecz biorąc wyróżnić można trzy aspekty sytuacji negocjowania wynagrodzeń: 

• negocjatora A (pracownika)
• przedmiotu negocjacji (wynagrodzenie)
• negocjatora B (pracodawcy)

Bardzo istotne w przygotowywaniu się do negocjacji jest to, by umieć przyjąć różne punkty widzenia i dojrzeć w sytuacji negocjowania wynagrodzeń, każdy z wymienionych aspektów. Pracownik musi spróbować postawić się w sytuacji swojego szefa. To pomoże mu przewidzieć pewne jego reakcje ale także zrozumieć argumenty jakimi będzie się posługiwał. Należy też przyjrzeć się sytuacji negocjowania wynagrodzeń pod kątem tego co jest ich przedmiotem. Pracownik powinien mieć pełną jasność co do warunków jakie stawia. Oznacza to, iż powinien się zorientować czy warunki te są realne, możliwe do spełnienia, które z nich są bardziej negocjowalne, które mniej. Należy też odnieść je do ogólnej sytuacji w jakiej znajduje się firma.

Spróbujmy teraz zaplanować kolejne czynności jakie powinien wykonać pracownik zanim podejmie rozmowę z pracodawcą na temat swojego wynagrodzenia.

• wstępna orientacja,
• zdobycie wszelkich niezbędnych informacji na temat: przedmiotu negocjacji, 
• równowagi sił swoich i pracodawcy,
• określenie pożądanego wyniku i hierarchii celów,
• przygotowanie planu taktycznego i strategicznego,
• przewidywanie możliwych reakcji pracodawcywypracowanie alternatyw i wariantów zastępczych,próba, 
• wybranie właściwego momentu - przygotowanie psychiczne.

Wstępna orientacja

Pierwszym etapem planowania negocjowania wynagrodzeń powinno być określenie sytuacji, w jakiej znajdujemy się obecnie i sytuacji w jakiej chcielibyśmy się znajdować. Każdy pracownik ma orientację co do tego czy wynagrodzenie jakie otrzymuje jest adekwatne do jego zaangażowania, czy wyników jego pracy. Chęć uzyskania podwyżki pojawia się na przykład wtedy, gdy zdajemy sobie sprawę z tego, że nasze potrzeby przewyższają możliwości finansowe. Może również być tak, że pracownik czuje się dyskryminowany płacowo względem innych osób pracujących na podobnych stanowiskach w tej samej, albo innej firmie. Czasem gotowość podjęcia negocjacji wynagrodzenia pojawia się, gdy zwiększa się zakres obowiązków pracownika, lub ryzyko związane z pracą na danym stanowisku. Może też zdarzyć się tak, że pracownik otrzyma inną korzystniejszą pod względem finansowym ofertę pracy. Zaczyna wtedy analizować plusy i minusy pracy na dotychczasowym stanowisku. Bardzo często czynnikiem decydującym o zmianie pracy jest wysokość oferowanej pensji.

Pracownik powinien więc zadać sobie pytania: w jakim stopniu satysfakcjonuje mnie moje wynagrodzenie? W jakim stopniu jest ono adekwatne w stosunku do moich umiejętności i doświadczenia? Ile chciałbym, a ile mógłbym zarabiać?
Wstępna orientacja jest punktem wyjścia do sformułowania pożądanych celów i ich hierarchii. Ten etap musi być jednak poprzedzony rzetelnym, dokładnym, precyzyjnym "wywiadem środowiskowym".

Zdobycie wszelkich niezbędnych informacji

Ten etap przygotowywania się do negocjacji jest najbardziej rozbudowany. Może trwać kilka, czasem kilkanaście dni. Specjaliści od negocjacji kładą największy nacisk na tę fazę planowania rozmów o wynagrodzeniach. Trudno przecenić jej znaczenie, bowiem większy zasób posiadanych informacji pozwala pracownikowi z większą swobodą dyskutować o podwyżce. Może on odwoływać się do obiektywnych danych, do faktów które w istotny sposób związane są z wysokością wynagrodzenia. Doinformowany pracownik jest więc spokojny i elastyczny w rozmowie. Ponadto, wiedza pozwala mu na określenie swoich celów, możliwości ich realizacji oraz na przygotowanie określonej strategii i taktyki negocjacyjnej.

Wyróżnić można kilka obszarów, które pracownik powinien dokładnie przeanalizować zanim podejmie rozmowę o podwyżce. Są to informacje na temat: 

• rynku wynagrodzeń,
• firmy w której pracuje,
• pracodawcy,
• własnej wartości i przydatności zawodowej

Pracownik musi mieć orientację co do tego jaki jest stan ekonomiczny sektora, w którym jest zatrudniony. W związku z tym powinien uzyskać informacje na temat tego jak ludzie o podobnym profilu stanowiska zarabiają w innych firmach i jakie jest zapotrzebowanie na takich jak on specjalistów w danym obszarze. Wiedza o rynku wynagrodzeń może być doskonałym punktem odniesienia w rozmowie, pod warunkiem jednak, że jest to wiedza obiektywna i sprawdzalna. Częstym błędem pracowników jest opieranie się na przypadkiem zasłyszanych i nie potwierdzonych informacjach o rynku wynagrodzeń. Aby mieć pewność, że dane, do których chcemy się odwołać w rozmowie o podwyżce są prawdziwe, najlepiej zdobyć je z pewnego źródła. Takimi niezawodnymi bazami danych o aktualnym rynku płac są na przykład raporty płacowe. Znaleźć w nich można wiele istotnych informacji na temat tego, jaka jest sytuacja branży, w której działa nasza firma, jak wygląda tabela wynagrodzeń w przedsiębiorstwach o podobnej do naszej firmy strukturze i specyfice. 

Skoro mowa o naszej firmie, to jest to kolejny obszar, który pracownik powinien dokładnie "przebadać" przed rozmową o swoim wynagrodzeniu. Najważniejsze jest to, żeby zorientować się w funkcjonującej w firmie strukturze wynagrodzeń. Często pracownicy skupiają się wyłącznie na wysokości pensji zasadniczej nie przywiązując wagi do innych świadczeń takich jak: ubezpieczenia zdrowotne, partycypacja finansowa, opieka medyczna, czy opcje na akcje. Wielu pracowników nie zdaje sobie sprawy z tego jak rentowne mogą okazać się dla nich takie świadczenia. Informacje na temat naszej firmy mogą okazać kluczowymi w negocjowaniu podwyżki. Logiczne jest, że warto starać się o podwyżkę w na przykład firmach dużych, mających kapitał zagraniczny. Ponadto posiadanie wiedzy o aktualnej kondycji firmy, dynamice jej rozwoju, rysujących się przed nią perspektywach, pozwala pracownikowi nastawić się na ewentualną reakcję pracodawcy. Jeśli firma, w której pracujemy znajduje się chwilowo w finansowym dołku, jeśli przechodzi przez jakiś kryzys warto odłożyć rozmowę na później. Można też zmniejszyć swoje oczekiwania i roszczenia, co do wysokości wynagrodzenia. Jeśli zaś okoliczności dla rozmowy o podwyżce są sprzyjające- z punktu widzenia sytuacji firmy, to trzeba taki moment wykorzystać i podjąć negocjacje.