Klient siedzi naprzeciwko Ciebie, pyta o polisę na życie, a Ty w głowie masz dwie odpowiedzi. Pierwsza - to, co faktycznie pasowałoby do jego sytuacji. Druga - to, co masz w ofercie i musisz sprzedać w tym miesiącu, żeby wyrobić plan. Kiedy te dwie odpowiedzi się rozjeżdżają, zaczyna się prawdziwy dylemat agenta pracującego na wyłączność.
PESEL przed pierwszą rozmową? Skan dowodu 'do przygotowania umowy', choć nikt jeszcze nie zaproponował pracy? W tym momencie kandydat powinien zatrzymać proces i sprawdzić, kto naprawdę stoi po drugiej stronie.
Ogłoszenie może wyglądać całkowicie wiarygodnie. Oszust wykorzystuje nazwę prawdziwej firmy, kopiuje opis stanowiska i prowadzi rozmowę tak, jak zrobiłby to zwykły rekruter. Dopiero później pojawia się prośba o PESEL, skan dowodu, przelew lub polecenie uzupełnienia danych w nieznanym formularzu.
Znasz to uczucie, gdy po godzinie 14:00 wskazówki zegara zdają się zwalniać, a proste zadania biznesowe wymagają nadludzkiego wysiłku? Spadek energii, senność i wzrok uciekający w stronę zegarka czy ekranu smartfona to codzienność w wielu firmach. Większość menedżerów upatruje przyczyn w przepracowaniu lub braku snu u pracowników. Tymczasem najnowsze badania z zakresu ergonomii pracy wskazują na znacznie prostszego - i łatwiejszego do wyeliminowania - winowajcę.
Dobrze zorganizowane stanowisko pracy wpływa na wyniki bardziej, niż często zakładają managerowie. Kiedy pracownik nie szuka ładowarki, nie plącze się w kablach i ma pod ręką najpotrzebniejsze akcesoria, pracuje szybciej, spokojniej i z mniejszym obciążeniem poznawczym. Zamiast tracić energię na drobne przeszkody, może skupić się na zadaniach. To szczególnie ważne w modelu hybrydowym, gdzie biuro powinno wspierać rytm dnia, a nie go komplikować.
Klient siedzi naprzeciwko Ciebie, pyta o polisę na życie, a Ty w głowie masz dwie odpowiedzi. Pierwsza - to, co faktycznie pasowałoby do jego sytuacji. Druga - to, co masz w ofercie i musisz sprzedać w tym miesiącu, żeby wyrobić plan. Kiedy te dwie odpowiedzi się rozjeżdżają, zaczyna się prawdziwy dylemat agenta pracującego na wyłączność.
W modelu agenta wyłącznego odpowiedź na to pytanie bywa niewygodna. Podpisując umowę z jednym towarzystwem, reprezentujesz jego interesy i to jest zrozumiałe, w końcu to ono płaci prowizję. Problem pojawia się wtedy, gdy oferta firmy nie pasuje do sytuacji klienta. Zbyt wysoka składka, wąski zakres ochrony, gorsze warunki niż u konkurencji. Ty o tym wiesz. Klient niekoniecznie.
Taka sytuacja stawia agenta w roli sprzedawcy jednego produktu, a nie doradcy. Portfel produktowy jednego ubezpieczyciela bywa solidny, ale rzadko okazuje się najlepszy we wszystkich kategoriach naraz. Komunikacja, majątek, życie, zdrowie - każde towarzystwo ma swoje mocne i słabe strony. Klient tego nie widzi. Ty owszem.
Wyobraź sobie rozmowę, w której klient pyta wprost: 'A czy to na pewno najlepsza oferta na rynku?'. W agencji wyłącznej masz do wyboru dwie drogi. Możesz odpowiedzieć zgodnie z prawdą, ryzykując, że klient pójdzie gdzie indziej. Albo zbagatelizować pytanie i sprzedać to, co masz. Obie opcje kosztują - pierwsza traci sprzedaż, druga traci zaufanie. W multiagencji to samo pytanie przestaje być kłopotliwe, bo odpowiedź brzmi: sprawdźmy razem, co oferuje rynek, i wybierzmy to, co pasuje do Ciebie.
Przejście do modelu multiagencyjnego usuwa ten konflikt interesów. Zamiast reprezentować firmę przed klientem, zaczynasz reprezentować klienta przed rynkiem. To subtelna, ale ogromna różnica w codziennej pracy. Masz dostęp do ofert kilkudziesięciu towarzystw i możesz porównać, co jest tańsze, co ma szerszy zakres, a co lepiej sprawdzi się przy konkretnym ryzyku.
Insur Invest, ogólnopolska multiagencja o rodzinnych korzeniach, współpracuje z blisko 40 towarzystwami ubezpieczeniowymi, w tym z największymi markami na rynku - Wartą, gdzie ma status Partnera Strategicznego, a także PZU, Allianz, Compensa, Generali czy ERGO Hestia. Dla Partnera oznacza to wybór przy każdej rozmowie z klientem, a nie iluzję wyboru między dwoma wariantami tej samej polisy.
Klient czuje różnicę między agentem, który musi sprzedać, a doradcą, który poleca to, co faktycznie pasuje. Wyczuwa to w tonie rozmowy, w argumentach, w tym, czy agent porównuje oferty, czy przedstawia tylko jedną. Ta różnica przekłada się bezpośrednio na retencję - klient, który czuje, że dostał uczciwą rekomendację, wraca przy odnowieniu polisy i poleca agenta znajomym.
W branży, gdzie większość nowych klientów pochodzi z poleceń, takie zaufanie jest walutą trudną do zbudowania przy sprzedaży produktów jednego dostawcy pod presją targetu. Model multiagencyjny pozwala budować tę walutę systematycznie, bo każda decyzja zakupowa klienta jest efektem realnej analizy, a nie ograniczonej oferty.
Obawa, która często towarzyszy agentom rozważającym zmianę, brzmi: czy dam radę ogarnąć oferty czterdziestu firm zamiast jednej? Pytanie zasadne, ale odpowiedź zależy od tego, z jaką multiagencją zdecydujesz się współpracować. Dobry partner nie zostawia Cię samego z gąszczem OWU.
W Insur Invest nowi Partnerzy przechodzą program wdrożeniowy 'OtwarTY na Sukces', łączący szkolenia produktowe ze szkoleniami sprzedażowymi i komunikacyjnymi. Do tego dochodzi system CRM inTrust oraz aplikacja Insuromat, które porządkują oferty, obsługę klienta i rozliczenia w jednym miejscu.
Firma nie nakłada na Partnerów sztywnych planów sprzedażowych ani opłat licencyjnych za markę, a struktura organizacyjna pozostaje płaska - kontakt z zarządem jest bezpośredni, bez kolejek do przełożonych.
Wyższa retencja i lepsze polecenia przekładają się na wymierny efekt finansowy. Klient zadowolony z obsługi zostaje z Tobą przy odnowieniu, dokupuje kolejne produkty i poleca Cię dalej, a to najtańszy kanał pozyskania nowych klientów, jaki istnieje. W modelu wyłącznym ten mechanizm działa słabiej, bo agent bywa ograniczony ofertą, która nie zawsze wygrywa z konkurencją na papierze i w cenie.
Przejście z agencji wyłącznej do multiagencji to zmiana głębsza niż nowe logo na wizytówce. To zmiana roli - z przedstawiciela firmy na doradcę klienta, wspieranego przez partnerską strukturę, która daje narzędzia, szkolenia i szeroką ofertę, ale nie odbiera swobody decyzji.
Pytanie, które warto sobie zadać na koniec, brzmi prosto: komu ma służyć Twoja wiedza o ubezpieczeniach - jednej firmie, czy klientowi, który wraca do Ciebie od lat? Jeśli odpowiedź z każdym miesiącem częściej brzmi 'klientowi', to znak, że model wyłączny przestał pasować do tego, jak chcesz pracować. Multiagencja z odpowiednim zapleczem - szkoleniowym, technologicznym i partnerskim - pozwala tę odpowiedź wcielić w życie bez utraty stabilności, jaką dawała praca pod jednym szyldem.
Artykuł partnera.
Niemcy
Wielka Brytania
Holandia
Irlandia
Norwegia
Szwajcaria